Wie Lead Generierung wirklich funktioniert - GBC Business

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Lead Generierung die wirklich funktioniert

Wer kennt das nicht: abends um 19.30 Uhr klingelt das Telefon. Jemand den Sie nicht kennen, will ihnen etwas verkaufen, das Sie nicht brauchen. Was eigentlich einen neuen Kunden hätte gewinnen sollen, war nichts als eine ärgerliche Unterbrechung.

Dies ist der Grund weshalb ich ihnen gerne ein paar Tips zur Kundengewinnung geben möchte, welche tatsächlich funktionieren.

Wie gewinnt man neue Kunden? Und wie stellt man es an, ohne diesen potenziellen Kunden Zeit und Nerven zu stehlen?

An ihren Produkten und Dienstleistungen interessierte Personen nennen wir "Leads". Lassen Sie uns mit der Definition starten, was eigentlich ein Lead ist. Dann schauen wir uns an, wie man Leads am besten generiert.

Was ist ein Lead?

Grundsätzlich ist ein Lead eine Person, welche auf irgendeine Art Interesse an ihren Produkten oder Dienstleistungen zeigt. Mit anderen Worten: wenn Sie diese Person kontaktieren, dann stossen Sie zum vornherein auf eine gewisse Aufmerksamkeit.

Ein Beispiel: Sie haben auf einer Weinmesse an einem Stand für italienische Rotweine an einer Umfrage teilgenommen. Wenn Sie nun von dieser Firma eine Email oder ein Telefonanruf bekommen, ist diese Kontaktaufnahme schon weitaus erfolgversprechender, als wenn diese Firma jemand kontaktiert, der überhaupt kein Interesse an Rotwein hat.

Die Informationen welche der Weinhändler über Sie besitzt, hat der Firma den Erstkontakt mit Ihnen wesentlich erleichtert.

Was ist Lead Generierung?

Lead Generierung ist der Prozess, Fremde für ihr Geschäft zu interessieren und in die Leads zu verwandeln, über welche wir gerade sprachen. Es geht darum einzigartige Wege zu finden, Leute für ihr Geschäft zu interessieren. Sie sollen sie soweit mit Informationen und attraktiven Angeboten beliefern, dass sie offen dafür sind, mehr von ihren Produkten zu erfahren.

Man geht also nicht nach dem Giesskannenprinzip vor, sondern fokussiert so weit wie möglich auf potenzielle Kunden. Das kommt normalerweise einfach besser an, und genau das ist Lead Generierung: Ein Prozess zum Aufwärmen und Anziehen potenzieller Kunden mit dem Endziel, dass sie bei Ihnen kaufen.


Wozu Lead-Generierung?

Da die Person bereits Interesse an ihrem Geschäft bekundet hat, wurde die Geschäftsbeziehung durch sie begonnen. Das ist ein entscheidender Vorteil für Sie als Verkäufer und macht es ihnen leichter, einen Abschluss zu erreichen.

Wie aus untenstehender Grafik ersichtlich, ist Lead-Generierung ein entscheidender Schritt auf dem Weg zum zufriedenen Kunden ihres Geschäfts.

Abb. I: Ablauf der Lead Generierung



Was macht aus einem Fremden ein Lead?

Generell wird ein Lead durch das Sammeln von Informationen generiert. Das könnte z.B. ein Wettbewerbstalon der Frühlingsausstellung sein, ein eingelöster Gutschein, eine Email-Anfrage für eine bestimmte Occasion oder eine Online-Anfrage für einen Prospekt, technische Auskunft, Reparaturofferte etc. etc.

Hier ein paar Möglichkeiten, jemanden als Lead zu qualifizieren:

Online Anfrage für eine Probefahrt: Jemand der freiwillig eine Anfrage für eine Probefahrt ausfüllt, ist bereit viele persönliche Informationen preiszugeben. Dies zeigt deren echtes Interesse an einem bestimmten Modell. Diese Person ist ein qualifizierter Lead für den Neuwagenverkauf.

Gutschein: z.B. für ein gratis Wintercheck. Natürlich gibt es hier nicht soviele Informationen wie beim Interessenten für die Probefahrt, aber immerhin. Wenn man es ein bisschen geschickt anstellt, gibt der Interessent gewisse Infos wie Name, Email und Telefonnummer preis. Das reicht, um ihn für weitere Kontakte fit zu machen, da Sie ja auch Infos über sein derzeitiges Auto besitzen.

Wettbewerbs-Talon: Während eine Probefahrt oder das Einlösen eines Gutscheins zeigen, dass sich die Person wirklich für ihr Geschäft interessiert, können Sie bei einem Wettbewerbs Teilnehmer nicht sicher sein. Oft wollen die Teilnehmer natürlich nur den Preis gewinnen, ihr Geschäft interessiert sie oft gar nicht. Sie müssen in diesem Fall also mehr Infos sammeln, damit sich daraus ein Lead entwickelt.

Diese 3 Beispiele zeigen, dass die Lead Generierung von Geschäft zu Geschäft und von Interessent zu Interessent unterschiedlich ist. Sie brauchen genügend Informationen um entscheiden zu können, ob der Interessent in ein Lead gewandelt werden kann.

Wie kann man Leads generieren?

Jetzt wo wir wissen was Leads sind und wozu wir sie brauchen, sehen wir uns am besten an, wie wir Leads generieren:

Grundsätzlich unterscheiden wir 4 verschiedene Methoden der Lead Generierung:

1. Persönliches Gespräch und Telefon
   - Telefonverkauf und -Marketing
   - Gespräch mit Austellungsbesuchern
   - Marketing Umfragen (z.B. CSI Umfrage, KD Befragung)
   - Besuch vor Ort bei potenziellen Flottenkunden
   - Regionale Grossanlässe (Auto Salon, Auto Basel, Auto Zürich etc.)

2. Mailings
   - Email Marketing
   - Direct mail, Werbebriefe, Flyer
   - Abonennten von Newsletters
   - SMS Mailings

3. Internet
  - Besucher der eigenen Autohaus-Website
  - Suchmaschinen
  - Soziale Netzwerke (Facebook, Twitter, etc.
  - Relevante Online Quellen

4. Offline Werbemassnahmen
  - Werbung in Medien (Print, Radio, TV)
  - Outdoor und Indoor Werbeflächen an öffentlichen Orten



Warum nicht einfach Leads kaufen?

Der Verkaufstrichter muss irgendwie gefüllt werden, und das schnell. Da könnte man doch denken, dass es einfacher und schneller ist, wenn man die Leads kauft, statt mühsam generiert. Wieso sollte man das nicht tun?

Zunächst einmal deshalb, weil die gekauften Leads Sie nicht kennen. Sie haben sich auf irgendeine Weise für ein Produkt oder Service interessiert und dafür ihre Adresse hinterlassen. Mit einer schlauen Marketing Software wurden diese Interessenten als ideal für ihre Firma ausgewählt. Aber wenn Sie diese nun kontaktieren, kennen die ihre Firma nicht, und haben bis jetzt auch kein Interesse an ihren Produkten gezeigt. Ihr Kontaktversuch dürfte also den meisten "Leads" auf die Nerven gehen und als Spam wahrgenommen werden. Wenn es ganz dumm läuft markiert sie der "Lead" als Junk-Mail und sperrt ihren Absender.

Deshalb ist es immer, immer, immer besser die Leads selbst aus den eigenen Interessenten zu generieren.


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