Da über die Hälfte der Occasionen finanziert werden, ist die Ausgangslage für den Verkauf solcher Zusatzprodukte gut. Dass nicht mehr Kunden ein Zusatzangebot kaufen, liegt an der bislang fehlenden Vermarktung. 46 Prozent der Kunden gaben an, dass ihnen keine Zusatzangebote angeboten wurden, 12 Prozent wussten gar nicht, dass es solche Angebote gibt. Lediglich 38 Prozent gaben an, kein Interesse zu haben.
Der beste Moment die Zusatzangebote zu verkaufen sind direkt beim Kaufabschluss der Occasion oder später beim Werkstattaufenthalt durch den Kundendienst-Berater.
Nur 8 Prozent der Befragten gaben an, dass sie nicht auf Zusatzleistungen angesprochen werden wollen!
Umgekehrt halten 57 Prozent der befragten Kundendienstberater den Werkstattaufenthalt der Kunden für (sehr) geeignet, Zusatzprodukte und -Leistungen zu verkaufen. Sie müssen aber dabei unterstützt werden, z.B. durch die Bereitstellung von geeignetem Informationsmaterial (Prospekte, Flyer etc.). Auch sollte bei der Wahl der EDV darauf geachtet werden, dass der Zusatzverkauf durch den Kundendienst unterstützt wird. Selbstverständlich muss das Personal sensibilisiert und auch zweckmässig geschult werden. Dies kann man selbst machen, da braucht es keine teuren Kurse.
Was Sie sofort umsetzen können:
- Definieren Sie zusammen mit dem Verkauf und dem Werkstatt-Chef die Zusatzleistungen, welche Sie in ihrem Betrieb ab sofort konsequenter vermarkten wollen
- Erstellen Sie einfache Flyer oder sonstiges geeignetes Infomaterial für diese Zusatzleistungen als Handout für Kunden
- Informieren und Schulen Sie das Personal. Es geht nicht um agressives Hardselling, sondern darum, dem Kunden ein unaufdringliches Angebot zu machen
- Kontrollieren Sie den Erfolg
- Stellen Sie an der Kundendienst Reception und beim Verkauf elektronische Präsentationsbildschirme auf. Dort können Sie nonstop ihre Zusatzangebote dort wartenden Kunden präsentieren