Beachten Sie die 1-3-7 Regel
Die Neukundengewinnung ist um ein Vielfaches aufwändiger als der Ausbau bestehender Kunden.
Ich bin erstaunt, mit wieviel Aufwand mancherorts neue Kunden gesucht werden, während bei den bestehenden und den schlummernden Kunden oft noch viel Potenzial brachliegt.
Praxisfall
Herr Müller, Chef des Ersatzteil-Lagers, braucht noch 50.000 CHF Umsatz, um das Jahresziel (und somit den Volumenbonus) zu erreichen. Bei seinen Bestandskunden (Untervertreter und regelmässig beziehende Fremdgaragen) benötigt er insgesamt 10 Arbeitstage, um diese Summe durch zusätzliche Aufträge zu erreichen.
Konzentriert er sich stattdessen auf Schlummerkunden – also Kunden, die sonst höchstens mal Sonderangebote bei ihm bestellen oder zurzeit ganz inaktiv sind –, muss er schon 30 Tage investieren.
Um 50.000 CHF bei Neukunden zu bekommen, muss Müller dagegen mindestens 70 Arbeitstage aufwenden bis er genug Kunden akquiriert und überzeugt hat.
Die Faktoren:
- 1-facher Aufwand für Bestandskunden
- 3-facher Aufwand für passive Kunden
- mindestens 7-facher Aufwand für Neukunden
Diese Regeln stimmen über verschiedenste Branchen hinweg. Gerade der Faktor für die Neukundengewinnung kann sich je nach Bereich auch noch weit nach oben verschieben. So liegt im Investitionsgüterbereich der erhöhte Aufwand schnell beim 50- fachen oder noch höher im Vergleich zum Verkauf an Bestandskunden.
Natürlich gibt es Ausnahmen von dieser Regel. Wenn Sie beispielsweise aus strategischen Gründen neue Kundengruppen erreichen wollen, ist die Neukundenakquise die einzige Möglichkeit dazu.
Mein Tipp:
Wenn Sie zusätzlichen Umsatz generieren wollen, betreuen Sie Kunden mit folgender Priorität:
1. Bestandskunden mit Zusatzpotenzial
2. Bestandskunden ohne Zusatzpotenzial
3. inaktive Kunden
4. Neukunden