Die 6 wichtigsten Renditefaktoren in der Garage - GBC Business

Was macht eigentlich den Erfolg aus? Warum rentieren manche Garagen gut, und andere nicht? Ist es die Betriebsgrösse, die Marke, das Personal? Natürlich gibt es 1'000 Gründe, warum ein Betrieb funktioniert oder eben nicht. Sie sollten sich also auf die wichtigsten Renditetreiber konzentrieren.

Diese 6 Faktoren erklären 98% der Unterschiede bei der Rendite von hochrentablen und unrentablen Garagebetrieben:

Meist teilen die Importeure für ihre Händlerbetriebsvergleiche ihre Händler in verschiedene Grössengruppen ein. Dabei habe ich noch bei jeder Marke feststellen können, dass 2 Betriebsgrössen besser rentieren wie der Rest: die Kleinsten und die Grössten.

Die Kleinsten, d.h. Betriebe mit einem Neuwagenvolumen bis ca. 100 Fahrzeuge/Jahr geniessen oft grosses Vertrauen in ihrer Region. Somit können sie sich eine treue Stammkundschaft aufbauen, welche sie persönlich kennen. Die persönliche Beziehung wirkt als Kundenbindung. Ihre Struktur- und Personalkosten sind überschaubar und der Inhaber erkennt schnell, wenn etwas aus dem Ruder läuft. Die kleinen Betriebe können schnell und flexibel auf neue Anforderungen reagieren.

Die Grössten, das heisst in der Schweiz Betriebe mit einem Neuwagenvolumen von ca. 400 Fahrzeugen und mehr pro Jahr, haben eine bessere Rendite dank Skaleneffekten. Die Menge machts. Diese Betriebe haben nur schon aufgrund ihrer Grösse eine gewisse Marktmacht und können ihre Kosten über hohe Verkaufsvolumen verteilen.

Alles dazwischen, also Betriebe mit einem Jahresvolumen von 100 - 300 Fahrzeugen pro Jahr haben es schwer. Sie sind zu gross für eine persönliche Kundenbindung, und zu klein für Skaleneffekte.

Dazu gehört auch ein unkompliziertes Bonussystem. Viele Bonussysteme für Verkäufer sind viel zu kompliziert und setzen falsche Anreize. Im Mittelpunkt sollte die Rendite stehen, nicht der Umsatz! Das Bonussystem sollte maximal 3 einfache Anreize haben, welche klar messbar und verständlich sein müssen.

Führen Sie ihre Verkäufer proaktiv. Jeder Verkäufer muss ihnen täglich folgende Kennzahlen rapportieren:

- Anzahl neue Kontakte

- Anzahl durchgeführte Probefahrten

- Anzahl erstellte Offerten

- Anzahl abgeschlossene Verträge

- Anzahl verlorene Offerten

Am besten benützen Sie dazu als Führungsintrument eine weisse Tafel im Büro des Verkaufsleiters. Dort soll täglich um die gleiche Zeit (wichtiges Ritual!) ein kurzes Verkäufermeeting stattfinden. Jeder Verkäufer trägt auf der Tafel seine Kennzahlen des Vortags selbst ein und kommentiert die aktuelle Situation. Alle Kennzahlen müssen die Namen der Kunden tragen, damit keine Doppelzählungen möglich sind.

Wenn ihre Marke schon länger in Sachen Rentabilität zu den Schlusslichtern gehört, ist es vielleicht einmal an der Zeit, über eine Kündigung nachzudenken. Dass dies einfacher gesagt wie getan ist, ist mir vollkommen klar. Aber lieber ein Ende mit Schrecken, als ein Schrecken ohne Ende. Ich habe in meiner Praxis schon viele Beispiele erleben dürfen, bei denen die Kündigung der Marke zu einem Wachstums- und Gewinnschub geführt hat. Sei es, weil der Händler als freie Garage ohne die vielen Vorschriften des Herstellers geradezu befreit aufatmen und durchstarten konnte. Oder (seltener) weil er mit der neuen Marke endlich bessere Renditen erzielen konnte.

Die Zeiten der alleinherrschenden Patrons ist vorbei. Es ist dem Betrieb eine Führungsstruktur zu verpassen, welche die Entscheide in den Bereichen Verkauf, Werkstatt und Ersatzteilhandel an die entsprechenden Abteilungsleiter delegiert. Diese Abteilungsleiter sollen auch die Budgetverantwortung ihrer Abteilung tragen. Flache Hierarchien mit schnellen Kommunikations- und Entscheidungswegen sind anzustreben. Die Übertragung von Verantwortung und Entscheidungskompetenz macht die Arbeit interessanter und anspruchsvoller. Dies führt in der Regel zu treueren, loyalen Mitarbeitern und Führungskräften. Bleibt bei Ihnen das Personal in der Regel weniger wie 5 Jahre, müssen die Gründe zwingend ermittelt und eliminiert werden.

Es versteht sich von selbst, dass eine einwandfreie Servicequalität unter die 6 wichtigsten Erfolgsfaktoren einer Autogarage gehört. Die Arbeiten müssen pünktlich und korrekt ausgeführt werden. Dabei muss auch der Digitalisierung der Prozesse Rechnung getragen werden. Kunden welche die digitalen Prozesse nützen (z.B. Werkstatt-Termin online reservieren etc.), sind in der Regel weniger treu. Dafür geben Sie im Durchschnitt pro Auftrag mehr aus, als die anderen Kunden.

Ich senke in jedem Betrieb die Kosten um 5 - 10%. Garantiert!

Aber darum geht es hier nicht. Man kann auch "dumm" Kosten sparen, indem man z.B. am falschen Ort spart. Es geht darum, mit Investitionen an der richtigen Stelle unter dem Strich kräftig zu sparen. Outsourcing statt alles selber machen kann ihre Rendite markant erhöhen. Man muss auch nicht unbedingt jede Qualitätsvorgabe des Herstellers umsetzen. Es kann durchaus günstiger sein, auf einen Teil des Bonus zu verzichten, wenn man damit hohe Investionskosten sparen kann. Generell sind die Kosten stets im Auge zu behalten. Ich stelle immer wieder fest, dass die Kosten sofort aus dem Ruder laufen, wenn man die Zügel etwas locker lässt. Bei der Budgetierung sind jährlich alle Kosten einer strengen Prüfung zu unterziehen.